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Imagen: César Mejías

5 errores típicos de los emprendedores cuando hacen networking

"Hola, me llamo Pedro y te embutiré mi pitch de negocios durante la próxima media hora".

Por Ematris Consultores @ematris | 2016-05-13 | 14:35
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Hay personas que parecen tener un talento innato para hacer redes, porque conocen de manera intuitiva los códigos con que la gente se relaciona. En general eso les pasa, en mi experiencia, a los socios que están en la parte comercial o de nuevos negocios, o que tienen un perfil más humanista. Para otros emprendedores, sobre todo de campos más tecnológicos, a veces no es tan simple y es bueno dar algunos insights que he observado de los buenos networkers que tienen más redes que el hombre araña y lo haré en referencia a los 5 errores más comunes que me ha tocado observar en el ecosistema emprendedor chileno.

1. La Falta de sintonía personal

Una vez estaba en un evento happy hour de emprendedores e inversionistas y paseaba distraída con mi pisco sour evaluando la multitud, para ver donde me iba a acercar para conversar, y de sopetón se acerca un emprendedor que me saluda, me dice su nombre, me pregunta el mío y acto seguido me da su pitch de 10 minutos de su proyecto de emprendimiento de un solo tirón.

Señores Emprendedores: esto no es efectivo. No porque un inversionista se subió justo al mismo ascensor que tú, tienes el derecho a enchufarle tu elevator pitch porque así lo dicen los libros de Silicon Valley. Para hacer redes lo primero es sintonizar de manera personal y para eso hay que acercarse, captar mensajes corporales de apertura como el contacto visual, luego uno pasa al contacto físico: el saludo o el apretón de manos; luego de la presentación, uno entiende un poco quién está delante de uno y luego uno pide permiso para contarle del negocio: "Disculpa, te interesaría escuchar mi idea de negocio?" o "Tienes 5 minutos para contarte de mi propuesta para resolver el problema del robo hormiga?".

2. No parar de hablar

No hay nada menos atractivo en todo ámbito de cosas, trabajo, emprendimiento, pareja, amistad, lo que sea, que alguien que solo se escucha a sí mismo. No sólo aliena al interlocutor, sino que las posibilidades de aprender algo nuevo caen a cero si uno es el único que está hablando. Y por otro lado, ¿a quién le gusta hacer redes con alguien que no muestra ningún interés en conocerte de vuelta escuchando tu punto de vista?

Por eso, los buenos armadores de redes son expertos en empatizar y en indagar, porque saben que el contacto con gente de más experiencia es una fuente inagotable de aprendizaje ("Mira que interesante la forma en como ves este problema, no se me había ocurrido"), y porque entienden que no hay nada más atractivo que tener a alguien que por fin te escuche con genuino interés. Por eso uno paga para ir al sicólogo, ¿no?

3. Tratar de contactar a las personas sin referencias

Acá en Chile, al menos, si eres emprendedor poco conocido y el nombre de tu empresa la conocen en tu casa no más, es bien difícil que te resulte mandando mails tipo spam a todas las empresas que se te ocurre, para poder contactar clientes o hacer networking.

Los buenos networkers saben que no hay nada más valioso que el que una persona que respetas te respalde mandando un correo presentándote a alguien que necesitas conocer. Por eso, los que saben de relaciones no presentan a cualquiera, porque parte de su capital personal y su credibilidad está en juego. Como dice un colega mío: "Los contactos se gastan también".

4. Hacer redes con una mentalidad mercantilista

En lugar de hacer lo típico de acercarse a alguien, presentarse, hablar de tu empresa, pedir una tarjeta y hacer seguimiento unos días después recordando quién eres y pidiendo que te compren, ¿por qué no ves las oportunidades de conocer personas como una forma de ayudar a otros?

Las personas que uno quiere tener en sus redes, son las que están permanentemente mandándote buenos referidos; si aparece una oportunidad en la prensa o algo interesante te lo envían por correo, o cuando conversas con ellos, uno sale energizado y lleno de ideas. Los que llaman solamente para pedir favores o que te contactan solo para venderte algo, son parte del grupo que difícilmente se destacan.

Tengo una amiga emprendedora que tiene una gran red de aliados de negocios que es muy directa para hacer el ofrecimiento de mutua ayuda: "Gracias por tu tiempo, ¿cómo te puedo servir yo ahora de vuelta?" Para aprender más de esto y por qué es mucho más útil, te recomiendo leer el artículo Stop networking and start helping ("Para de hacer redes y empieza a ayudar") que publicó LifeHacker.

5. No ser auténtico y no tener un cuento que contar

Este lo puse al final, pero creo que es el más importante y el más difícil de mejorar con soluciones parche o tips de las "5 cosas que hay que hacer".

Cuando no tienes un proyecto que esté resolviendo un problema relevante que le importe a muchas personas, es más difícil hacer las redes que necesitas para sacarlo adelante. Obviamente puedes aplicar técnicas para aumentar la percepción de relevancia, como las que enseñan los coaches de pitch, o se puede maquillar el proyecto para hacerlo más atractivo (un fashion emergency), así como compensar su falta de interés con tu entusiasmo y carisma para presentarlo a clientes e inversionistas.

Sin embargo, tejer redes no es un resultado, sino un proceso que se nutre permanentemente con acciones que tengan significancia para el otro. Yo, por lo menos, me aburro si me cuentan el mismo cuento de hace dos meses sin que perciba avances, aprendizaje o progreso.

La recomendación acá es trabajar en tu estilo y potenciarlo, más que tratar de imitar a los que se ven cancheros y, por sobre todo, contar tu proyecto desde el por qué haces lo que haces (el propósito) más que poner tanto énfasis en las cosas que haces con tu proyecto. Para esto recomiendo la propuesta de Simon Sinek que dice que empecemos nuestro pitch con el por qué (“Start with Why”). Aquí tienes su charla TED: 

Solo para cerrar, la única métrica para tener en cuenta si estás mejorando como networker es cómo ha aumentado tu red, tanto en número de contactos relevantes, como la calidad de conexión de esos contactos en términos de colaboración y nuevas oportunidades de negocios.

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Comentarios
Andres Herrera | 2016-05-13 | 14:38
0
No se porque todavia me acuerdo cuando promocionaban el elevator pitch, o "como presentarte en un viaje de ascensor". Era excelente como lo presentan, un metodo conciso, preciso y que en un par de minutos presentaba tu proyecto. De ahi a la practica parece que se tergiverso
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Carlos Gómez | 2016-05-13 | 16:16
1
Buen artículo!

Es algo básico en el networking y los negocios en general que todo comienza por tu interés en los demás. Yo culpó a muchos que no son emprendedores por amor a algo sino porque "así ganó más". Espero tener la oportunidad luego de revisar tus libros sugeridos, creo que te gustaría mucho "Give and take" de Adam Grant y por tus consejos asumo que estas muy familiarizado con Carnegie que tiene ideas que se complementan increíble de bien con las tuyas.

Slds!
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