Es incómodo... pero es necesario... pero incómodo... ¡pero necesario!… esa sensación nos abraza cuando pensamos en pedir un aumento de sueldo. Todos queremos ganar más por lo que hacemos, a veces incluso sin merecerlo, pero llega un momento preciso en la vida en que ese anhelo realmente es justo y debemos ponernos de pie para "pedirle plata" a nuestro jefe.

Así es como se siente. No es algo sencillo, pero si creemos que es complicado negociar un sueldo, negociar rehenes está a otro nivel más allá de las nubes: se piden personas, no billetes; el que está al frente no es el jefecito, sino un real "enemigo". Chris Voss era un agente del FBI que se interesó en el tema de la negociación, comenzó como voluntario en el área y luego se hizo experto en la escuela de negociadores, hasta convertirse en líder internacional en materia de negociación de rehenes.

Tras 24 años en la organización, aprendió bastante sobre las claves para negociar en los casos más extremos. Hoy enseña esas efectivas técnicas aplicadas al ámbito de la vida cotidiana, como son los negocios, siendo profesor en la Universidad de Georgetown y a través de su compañía The Black Swan Group, y tiene mucho que decirnos para cuando estemos en esa oficina frente a nuestro jefe para pedir un aumento de sueldo. En The Atlantic lo entrevistaron y estas son las recomendaciones más originales del experto que seleccionamos para ustedes.

1. No pienses demasiado qué decir, escucha ante todo

Solemos pensar demasiado en qué vamos a decir, cómo vamos a responder, de qué manera nos vamos a defender, pero Voss da vuelta la tortilla. El qué decir podría ser casi lo menos importante a tener en cuenta en la negociación, porque todo se trata de oportunidades y acuerdos. "Tienes que tener una comprensión de lo que estás escuchando, y eso es mucho más importante que haber pensado de antemano... una de las cuestiones clave en esto es escuchar atento a una propuesta de futuro entre tú y la otra parte".

El agente cree que si nos centramos demasiado en qué decir y en el objetivo de conseguir el aumento de sueldo, tendremos los ojos más vendados. "Nos gusta decir que la clave de la flexibilidad es: no estés tan seguro de lo que quieres. Si estás centrado en el número, no estás viendo otras posibilidades".

2. Sé agradable, no duro

Estar decidido a conseguir el aumento de sueldo, no significa forzarle la mano a tu jefe. De hecho, cuando nos presentamos así para pedir algo, generalmente generamos rechazo en la contraparte. Voss cree que ser agradable y generar un ambiente de confianza es fundamental.

"Una de las maneras de hacerlo es hablar de otras cosas (…) Hay algunos datos por ahí que dicen que las personas tienen seis veces más probabilidades de conseguir lo que quieren si son agradables. Así que te pone en una posición de poder presionar más, en la medida que seas más simpático. La gente piensa la mayor parte del tiempo que el fin de presionar es 'tengo que ser duro'. En realidad es todo lo contrario: Mientras más simpático eres, más duro se puede presionar".

Como negociador de rehenes, explica que cuando tiene un joven atrincherado en un banco o fugitivos atrincherados en el piso 27 de un apartamento de gran altura - los cuales ha tenido - lo primero que dice es: "Estoy aquí para asegurarme de que salgas con vida".

"Cuanto más naturales somos, más tranquilizadores, más duro podemos presionar", declara Voss. "Si te digo algo a ti con una sonrisa, sé que es más probable que colabores, a que si estoy siendo realmente directo... eso es exactamente lo que hace un negociador de rehenes".

3. Piensa en la reacción emocional

Cada pregunta o comentario que hacemos a alguien impacta en dos niveles, el intelectual y emocional. Voss explica que en estas negociaciones delicadas de rehenes, se construyen y calibran todas las preguntas para tener un impacto emocional, mientras que la mayoría de las personas solamente piensa en el impacto intelectual. ¿Qué reacción genera en nuestro jefe la solicitud?

"Se necesita un poco de práctica (…) Y ese es exactamente el problema. La mayoría de la gente sólo se preparan para los números, no se preparan para la dinámica emocional que la negociación va a realizar", explica el ex FBI. "Todo lo que digas va a tener un impacto emocional en la contraparte, y la mayoría de estos impactos son predecibles".

Una técnica que podríamos tomar como ejemplo para esto, según la entrevista de Voss, es la contrapregunta. "Si alguien dice: 'Vamos a revisar su aumento en 3 meses', lo que debes hacer es no dejarlo pasar. Ponlos en una posición que les haga sonar que es una respuesta inaceptable". Voss recomienda preguntar exactamente: "¿Cómo se supone que voy a hacer eso?" para poner a la otra persona en tus propios zapatos. Si la respuesta a la pregunta es dura e inflexible, al menos sabrás que no hay espacio de negociación. Este tipo de preguntas permiten sondear el problema y ver si hay espacio para negociar.

Un beneficio agregado de considerar las reacciones emocionales del otro, es que mientras más centrados en ello, más control tenemos sobre nuestras propias reacciones, explica Voss. "Es como un truco de magia de mantener sus propias emociones bajo control. Al escuchar muy atentamente a la otra parte y manteniendo también un comportamiento externo positivo, te mueves a un lado muy emocional del cerebro a un lado muy racional. Eso ayuda a mantener la calma".

4. Dile No eres tú, somos "nosotros"

¿Cómo podemos conseguir lo que queremos, mientras entregamos también lo que nuestro jefe quiere? Ese es el tema. Las negociaciones se dan en el espacio del win-win, donde uno recibe lo que busca y el otro recibe a cambio algo que le conviene también. Eso tiene que ver también con el enfoque de equipo que debemos darle a nuestra petición de sueldo, porque el otro no es un enemigo, es un aliado en este campo. Sí, esos pesos extras mes a mes serán para uno, pero van a darnos una oportunidad de seguir y a un valor más alto.

"El acuerdo de un negociador de rehenes con el tipo que está atrincherado es: 'Yo quiero que vivas'", dice Voss. Por lo tanto se trata de hacerle ver los beneficios directos que recibirá la empresa por aumentar el sueldo. Si te mantienen como empleado y te valoran a través de un pago, hay que mostrar en la negociación qué recibirán a cambio".

"Un negociador de rehenes dice: Aquí hay una visión del futuro en la que ambos existimos (…) ¿Cómo me contratas de una manera en que la empresa prospere porque me contrataste? Y, de repente, el otro lado, el impacto emocional que hay: 'Wow, quieres que prospere. Tú no estás aquí sólo para tu bien y felicidad, sino para hacerme bien también a través de una colaboración mutua", asegura el agente.

5. Y no desistas (demuestra tu valor)

Si vas a estar en un equipo y estás probando que tu presencia en la empresa vale más de lo que hoy te pagan, no puedes desistir a la primera negativa. A fin de cuentas, debes demostrar que eres luchador, porque tu jefe quiere tener a alguien así en su equipo.

"Eso es lo que están esperando, porque en algún momento, vas a ser su campeón, y ellos van a querer que seas capaz de defenderte de la misma manera que lo haces por ti mismo mientras se mantienen las buenas relaciones", comenta Voss.

¿Has pedido aumento de sueldo alguna vez? ¿Qué otras técnicas recomiendas?