psicología, marketing, ventas, sociedad, persuasión,  manipulación, influencia
Imagen: Gojko Franulic

¡Que no te hagan leso! Los seis principios de la persuasión

Seis sencillas técnicas bastan para convencerte de hacer casi cualquier cosa. Aprende cuáles son, para evitar aceptar cosas de las que podrías arrepentirte... o para convencer a otros de hacerlas.

Por Juan Reyes | 2014-09-29 | 12:29
Tags | psicología, marketing, ventas, sociedad, persuasión, manipulación, influencia

*Este artículo fue publicado originalmente en 2014.

He tenido una grata lectura del libro Influence: Science and Practice de Robert Cialdini. Una lectura que sin duda cambió mi forma de percibir mi comportamiento y el de las demás personas. El libro habla acerca de los principios que guían nuestras decisiones. Una de las principales bases para establecer estos principios, es que para tomar decisiones más rápidamente y con un menor esfuerzo, nuestro cerebro toma el camino más corto, descartando gran parte de la información disponible, guiándose por la presencia de ciertos patrones, que la mayoría de las veces nos conducen a la mejor opción. Cuando nos encontramos con estos patrones, dejamos de analizar y tomamos nuestra decisión más rápido.

El libro habla de seis principios que mediante diversos experimentos sociales se han podido rescatar, adicionalmente el autor del libro se infiltró en diversas industrias, para conocer los trucos que utilizan los vendedores para persuadir a los clientes:

1. Reciprocidad

La reciprocidad es un principio que juega un papel importante en el desarrollo de la humanidad, hay un intercambio de favores entre las personas, formándose una red de colaboración cuya base es la confianza, permitiendo que los recursos fluyan con mayor rapidez.

Cuando alguien te regala algo, te sientes en deuda. Por lo tanto esa persona tiene mayores posibilidades de convencerte. Técnica ampliamente usada en ventas, “regalar” algo a un cliente para posteriormente recibir a cambio una compra. No importa si la transacción es justa, las personas se sienten incómodas al no estar equilibrada la balanza e intentan retribuir lo que se les dio, aunque lo que devuelvan tenga un valor muy superior a lo que recibieron. Se han realizado experimentos en restaurantes, haciendo que el mozo regale dulces a los clientes, luego se ha constatado que la mayoría de las veces la propina es directamente proporcional a la cantidad de dulces regalados.

Si un desconocido te regala algo y luego te pide otra cosa ¡Atento!

2. Coherencia

Las personas intentan ser consistentes a lo largo del tiempo. En un experimento, primero se pidió a algunas personas que coloquen un pequeño letrero en su ventana a favor de la prevención de accidentes de tránsito, luego se les pidió permiso para publicar sus nombres en el diario agradeciendo su apoyo a la prevención de accidentes y finalmente se les pidió colocar un gran letrero en su jardín a favor de la prevención de accidentes. A diferencia de las personas a las que inmediatamente se les solicitó poner un gran letrero en su jardín, las personas que gradualmente fueron accediendo a cooperar, aceptaron con mayor facilidad poner el gran letrero en su jardín. Una vez que las personas comenzaron a cooperar con pequeñas acciones, la imagen que tenían de si mismas cambió, ahora se veían como personas que apoyan la prevención de accidentes, por lo que tenían mayor presión por comportarse acorde a sus decisiones previas.

Debido al principio de coherencia, si le hacemos pequeños favores a una persona, aumenta la probabilidad de que luego accedamos a grandes favores o visto de manera inversa, si alguien accede a una pequeña petición nuestra, es más probable que luego acceda a una petición mayor. Esto, siempre y cuando el favor implique que la persona se autodefina de alguna manera.

3. Presión social 

A mayor incertidumbre, mayor probabilidad de imitar el comportamiento de los demás. Esto además tiene como consecuencia un fenómeno llamado “ignorancia colectiva”, que causa que por imitación, muchas personas tomen la decisión más contraproducente. Por ejemplo, no ayudar a alguien que está teniendo un infarto en la calle, al ver que las otras personas no se acercan a ayudar; robar un televisor durante una catástrofe natural al ver que los demás saquean, etc. Según el autor, esto explica que cuando hay suicidios ampliamente cubiertos por los medios, aumenten tanto la cantidad de suicidios como la de accidentes. Muchas personas indecisas acerca de si terminar con su vida o no, al leer una noticia de suicidio, deciden tomar este camino al ver que otros lo han tomado.

Por lo que una manera de convencer a alguien de escoger B es mostrarle que los demás también escogieron B.

4. Simpatía 

Una persona que nos parece simpática tiene mayor probabilidad de hacernos cambiar de opinión, en general nos gustan las personas con las que tenemos más cosas en común. Por ejemplo, se han realizado experimentos en las que un sujeto le pide un favor a un desconocido. Si el sujeto viste igual al desconocido, la probabilidad de que este le ayude aumenta. Tener el mismo nombre o apellido también da puntos a la hora de convencer a alguien, por ilógico que parezca.

Explotando el concepto de similaridad, hay vendedores que intentan encontrar puntos en común con el potencial comprador, algunos incluso recurren al engaño, diciendo que son de la misma ciudad o que les gusta el mismo equipo de fútbol que el comprador.

El atractivo físico influye más de lo que quisiéramos en nuestra percepción, por ello una persona atractiva tiene mayores posibilidades de influir sobre los demás. Inmediatamente parece ser más simpática y amable, esto no se trata de ser superficial o no, todos en mayor o menor medida estamos sometidos a estos prejuicios. La explicación es el "efecto halo”, según el cual una cualidad positiva que posea un individuo domina a las demás.

Adicionalmente somos muy susceptibles a asociar cosas inconexas, esto hace posible que un deportista pueda transmitir su popularidad a una marca, al participar en uno de sus comerciales, o que un juguete se venda más porque su nombre se parece al de una misión de la Nasa.

El autor recomienda evaluar una petición separándola de quien la hace, conscientes de que una cosa es la simpatía de quien nos hace la petición y otra muy diferente es si nos conviene o no.

5. Autoridad

Tendemos a obedecer a las figuras de autoridad, desactivando nuestro pensamiento crítico. Esto causa por ejemplo, que muchas veces un error evidente cometido por una figura de autoridad no sea detectado por sus subordinados. Incluso una falsa autoridad puede fácilmente convencernos. Por esta razón, los actores disfrazados de doctor son un éxito en los avisos comerciales.

Conocido es el experimento de Milgram de los años 60, en donde diversas personas, al seguir las indicaciones de un doctor, daban choques eléctricos a otro individuo (un actor) que clamaba piedad. Sólo porque una figura de autoridad lo ordenaba. Este fenómeno es causante de errores médicos, accidentes de avión, etc. En donde errores evidentes no son detectados por los asistentes, por confiar ciegamente en las instrucciones de quien toma las decisiones.

Preocupante es que no importa si la figura presentada es fidedigna o no, vestir a un actor adecuadamente basta para formar una figura de autoridad, como se ha constatado en varios experimentos, pues las personas rara vez se detienen a verificar la autenticidad del “experto” (esto explica el éxito del "Doctor" Dencil).

Es más fácil convencer si una “figura de autoridad” respalda la alternativa planteada.

6. Escasez

Al percibir un bien o una opción como escasa se le asigna un mayor valor. Se han realizado experimentos de degustación, variando la cantidad de galletas que dispone cada participante y los resultados indican que podemos encontrar una galleta más deseable sólo por percibir que es más escasa que otra. El efecto es aún mayor si en lugar de comenzar con una cantidad reducida de galletas, se comienza con una gran cantidad y luego se reduce. Algo que se hace escaso frente a nuestros ojos, es más deseable que algo que siempre ha sido escaso.

El autor señala que cuando las cosas que usualmente eran accesibles se vuelven escasas, perdemos libertades, en aquel caso deseamos recuperar estas libertades con mayor fuerza. Si se prohíbe algo, el deseo de tenerlo aumenta.

Usando la escasez nos pueden convencer de comprar algo, porque hay un descuento por un tiempo limitado o hay pocas unidades en stock. Sólo basta observar las estrategias usadas por las multitiendas para ver lo efectiva que es la escasez para gatillar una decisión apresurada.

Si a la escasez le agregamos competencia con otros, el deseo por el bien escaso aumenta significativamente, esto hace que en las subastas muchas veces se pueda llegar a precios ridículos. El autor relata la historia de un estudiante que compraba un auto usado y lo vendía fácilmente, gracias a que citaba a las personas a verlo a la misma hora, provocando una tensión y competencia entre los compradores.

Ojo con los ofertones de breve duración en las tiendas y los artículos con pocas unidades en stock, no nos desesperemos frente a la escasez de algo cuando hay alternativas, el que un bien sea escaso no necesariamente significa que sea de calidad superior, puede ser una mera estrategia de marketing.

Conclusión

El autor del libro cuestiona el uso poco ético de esta información, por ejemplo, cuando se falsifica la evidencia con el objeto de explotar estos principios, como en el caso de las falsas figuras de autoridad o de las mentiras de los vendedores. 

Adicionalmente invita a usar estos principios, en los casos en los que la evidencia sea correcta, presentando la información de la manera adecuada en pos de simplificar la toma de decisiones.

El conocer estos principios nos permite en ciertas situaciones detectar si estamos descartando información relevante y si es necesario, pensar un poco más antes de tomar una decisión. En lo personal, leer este libro me ha ayudado tanto a interpretar como a presentar la información. 

Creo que no hay mejor inversión que prepararse para tomar mejores decisiones, al fin y al cabo, son nuestras decisiones las que determinarán gran parte de lo que será nuestra vida.

¿CÓMO TE DEJÓ ESTE ARTÍCULO?
Feliz
Sorprendido
Meh...
Mal
Molesto
ESTADÍSTICAS: APOYO A FRASES DE ESTE ARTÍCULO
Estas estadísticas sólo se le muestran a los usuarios que ya han dado su opinión con un click sobre alguna de las frases rojas destacadas en el texto del artículo.
Comentarios
Marco Canepa | Editor | 2014-09-29 | 13:07
13
Cada vez que me tiento con una oferta "por tiempo limitado" o alguien que me quiere hacer decidir AHORA, me digo lo siguiente:

"Si quieren que decidas apurado, es que hay algo que no quieren que sepas"

Eso ayuda mucho a resistir la tentación.
responder
denunciar
apoyar
Paper Luis | 2014-09-29 | 13:15
2
Ojo que algunas ofertas de tiempo limitado son para que gente que no compra en dicha tienda, ahora lo haga. Cuando es por una marca, puede ser para causar fidelización.
Lo mejor para una oferta por "tiempo limitado" es comparar el mismo producto en otras tiendas o en precios anteriores. Esto ayuda a tener una imagen real del costo que tiene. Por ej: Compre leche Nido con Santa Yapa y SI era mucho mas barata que la compra normal, pero no así todos los productos en la promoción..
responder
denunciar
apoyar
Roberto Salas | 2014-09-29 | 13:16
3
"Usando la escasez nos pueden convencer de comprar algo" eso hace Riot conmigo al ofrecer skins legacy :c
responder
denunciar
apoyar
JCL | 2014-09-29 | 13:35
1
Por lo mismo, para mi mas facil que estar analizando, si lo que me dice un vendedor es cierto o realmente conveniente, es al entrar en una tienda saludar cordialmente y luego alzar la voz y decir a los cuatro vientos "¡¡¡ ME ATIENDO SOLOOOO !!!. y si tengo alguna duda "yo se la preguntaré" y que por favor que me responda especificamente lo que YO pregunto. Sin menospreciar el trabajo de los vendedores, pero aunque paresca que me cag$%& sobre la preparación que ellos reciben (muchos autodidacticamente), simplemente considero que no es para que lo apliquen en mi. Y actuar así me a servido para adquerir o invertir eficazmente, eso sí, no significa dejar de lado principios de sana convivencia, como la cordialidad y la buena onda (refiriendome al trato con los vendedores) ellos son personas común y corrientes que tratan de ganarse la vida = que uno, por eso no los voy a tildar o prejuiciar de embaucadores...

responder
denunciar
apoyar
Ángela Ferrari | 2014-09-29 | 13:49
6
En mi caso, hacen efecto todas estas cosas, sobre todo las primeras 3, soy absolutamente manipulable. Soy terrible, termino comprando cosas que no me sirven, dando plata a cosas que no quiero, comiendo cosas que no me gustan. Y por alguna razón no aprendo, la vez siguiente vuelvo a hacer lo mismo. Ojalá esto me sirva para reconocer algunas técnicas.
responder
denunciar
apoyar
Laura Badilla | 2014-09-29 | 14:22
8
Me encantó esta lista. Había leído varias, pero como uno suele volver a lo mismo es bueno recordarlo :)

Yo agregaría otra: cuando te hacen una sugerencia en un momento en que tienes que tomar una decisión rápida es más posible hacer caso. Por ejemplo, yo trabajé de cajera en McDonalds. Como a ellos les sale más barata la Coca Cola y la salsa de chocolate uno lo sugiere mientras te compran, más o menos así:
-¿Qué va a llevar?
-El combo 5
-¿Coca Cola su bebida?
-Sí
-¿Helado con salsa de chocolate?
-Sí

De verdad que funcionaba como el 90% de las veces.
responder
denunciar
apoyar
Laura Badilla | 2014-09-29 | 14:26
9
Lo bueno es que también sirve la "manipulación" para lo bueno. Yo trabajaba de secretaria en un lugar donde era de las que menos ganaba, sin embargo el resto solía ser mucho más "amarrete" que yo.
Así que cuando una vez llegaron con una petición para alguien que había perdido su casa en un incendio fui la primera en anotarme y donar $5.000, así "forzaba" a las demás a aportar porque si yo, que ganaba mucho menos, había puesto esa cantidad, el resto no podía ser menos :)

Funcionó super bien... claro que todas donaron $5.000 en vez de donar más, pero igual :P
responder
denunciar
apoyar
Nicolás Masquiarán | 2014-09-29 | 15:26
1
Echo en falta una técnica muy recurrente, en parte asociada con la escasez: negociar con el temor. "No sea que ocurra que...".

Nada más observen los procedimientos de los vendedores de seguros, o cómo te intentan convencer de comprar una garantía ampliada en las tiendas de retail, sólo por nombrar las más evidentes...
responder
denunciar
apoyar
mauricio sepúlveda | 2014-09-29 | 15:38
1
también se puede incluir que el hecho de que, que las cosas tengan cierto "protocolo" no quiere decir que sea lo correcto o que no podamos decir que no. Por ejemplo cuando nos piden el rut para realizar una compra en efectivo, no es algo necesario pero lo damos igual solo porque lo piden (y porque al final uno se demora más en explicarle a la vendedora el por qué no quiere, que en darlo) o cuando en un local de comida rápida nos entregan la bebida con hielo sin preguntar y uno perfectamente podría decirle que no (la maquina de por sí mantiene la bebida refrigerada, el hielo es solo para rellenar el vaso con agua) (*además la maquinita mezcla la bebida con soda que es mas económica, cuando pidan fanta o coca fijense en el color del chorrito)
responder
denunciar
apoyar
Ange Brik | 2014-09-29 | 15:54
3
sr mauricio, la maquina no le mezcla la bebida con agua carbonatada solo porque si y quieren ahorrar, es pq eso es un jarabe que DEBE mezclarse, si usted no le pone esa soda barata, va a tener una cosa espesa de azucar asquerosa.
responder
denunciar
apoyar
Ángela Ferrari | 2014-09-29 | 17:44
1
Será así, pero a veces se les pasa la mano, quedan súper desabridas. Por mi parte me cargan las bebidas demasiado frías, así que siempre pido sin hielo. Menos mal que voy poquísimo, sino, me odiarían.
responder
denunciar
apoyar
Felipe Hernández | 2014-09-29 | 23:40
0
Es cosa de ir a cualquier cine. Que bebidas más desabridas.
responder
denunciar
apoyar
mauricio sepúlveda | 2014-10-02 | 23:55
0
Sr(a)Ange, dejando de lado que nos estamos desviando del tema principal le explico que comenté el hecho que mezclaban la bebida de maquina con soda para recalcar que es innecesario agregar el hielo pues, al igual que al utilizar soda en las bebidas, lo hacen para abaratar costos. Ahora bien, si según usted utilizar una formula que se mezcla con soda no se realiza para ahorrar ¿me podría explicar por qué no usan la misma formula que se utiliza en las botellas o latas? (no creo que sea para que no se escape el gas, pues a la soda que se le agrega no se le escapa)
responder
denunciar
apoyar
Ange Brik | 2014-10-03 | 19:09
0
es por un tema de almacenaje, para cargar una maquina tendrias que tener bidones de litros y litros. por lo demas, la bebida que tomas en botella es el mismo jarabe mezclado con soda, solo que la embotellanantes de salir de la fabrica, con la misma bolsita de jarabe que te ponen en el cine.
responder
denunciar
apoyar
Mario Vial | 2014-09-29 | 15:42
2
Por ej: Apple y sus productos (iPhone, etc..) las usan todas, todas juntas y otras.
Ahora la gente sigue comprando sus productos, cuando dejaron de ser técnicamente la mejor opción precio/prestación
Buen artículo :)
responder
denunciar
apoyar
Ange Brik | 2014-09-29 | 15:52
0
hay veces que una aprende estas cosas, ya sea beneficio propio real o solo aprovecharse, en mi caso por tema de pega. Da la suerte que conozco mucho Chile, por lo que no me cuesta tener "familiares" en un monton de ciudades, o yo misma ser de regiones cuando es necesario. La simpatia, el llegar y esperar, no se preocupe, termine lo que usted esta haciendo yo la espero lo que sea necesario aca sentadita... ufff esto ultimo en los servicios publicos es grito y plata..... jajaja...
responder
denunciar
apoyar
Paper Luis | 2014-09-29 | 16:20
0
La gente es manipulable siempre. Los grandes vendedores son expertos en la manipulación de las personas, detectan tus inseguridades y las transforman en ventas.
Y por lo que dice el articulo: Muchas veces de las que me tratan de manipular de esa forma, pocas veces caigo: Generalmente la decisión la tengo antes de que el mozo/vendedor/persona me presione, por lo que es mucho mas complejo hacer cambiar de opinión.
responder
denunciar
apoyar
JCL | 2014-09-29 | 16:53
3
Anecdota:
Una vez fuimos mi esposa y yo a comprar materiales de construcción para una ampliación que estabamos haciendo. En la barraca de materiales fuimos atendidos por el mismisimo dueño, y entre que agregabamos y quitabamos cosas al pedido, igual estabamos indicisos si agregar algunos materiales a éste, cuando el dueño nos dijo en tono de advertencia:

-" ...Aprovechen de comprar ahora las cosas, porque mañana tengo que subir los precios... "

yo me largué a reír en frente del hombre al cual le dije aún riendome " Se nota que ud, es un comerciante puro ", y el solo me miraba con una cara de gracia pero en un sabio silencio. Luego igual compramos todo y quedamos totalmente abarrotados de los materiales que necesitabamos e ibamos a nescesitar.

Bueno lo curioso de ésto, no es que yo accediera de todas formas a comprar todo, si no que dicha negociación fue realizada el VIERNES 26 de Febrero del 2010.

la cara de sabiduría del hombre nunca la olvidaré...

El despacho de los materiales fué algo caotico, pero al final cumplió con todo...
responder
denunciar
apoyar
Melissa Amaro P. | 2014-10-04 | 18:01
0
Igual qué miedo. Es como para ir a preguntarle los números del Loto.
responder
denunciar
apoyar
Luis Alejandro González Miranda | 2014-09-29 | 23:59
1
1. No, gracias. No se preocupe.

2. ¡A mí me van a pedir coherencia! Además que estoy cabreado de gente que cuando le das la mano te agarra el brazo.

3. Me importa un rábano. No voy a cambiar mis principios e ideales por caerle bien al resto, mucho menos seguir modas.

4. Siempre termino teniéndole bronca a las que se aprovechan de su encanto...

5. También son humanos, también se equivocan. No lo olviden nunca.

6. No sacan nada con poner los tremendos ofertones, si igual no tengo plata o no lo necesito. :P
responder
denunciar
apoyar
Arlene Musume | 2014-09-30 | 15:38
0
Yo trabaje como vendedora un tiempo, y me cargaba andar detras de la gente que iba a la tienda, pero como era una tienda de "retail" practicamente te obligaban a andar pegado al cliente para "presionar" que comprara algo.

A mi en lo personal, cuando alguien insiste mucho en que compre algo, no lo compro.
responder
denunciar
apoyar
Claudio Ulloa | 2014-10-01 | 12:24
4
Y por eso Bachellet aparece vestida con delantal de medico en las campañas electorales...
responder
denunciar
apoyar
Ángela Ferrari | 2014-10-02 | 09:29
0
Es una falacia a la autoridad en forma gráfica.
responder
denunciar
apoyar
Daniel Sanchez | 2014-10-06 | 10:51
0
Mmm usare estos argumentos para el Proyecto de Titulo =)
responder
denunciar
apoyar
* Debes estar inscrito y loggeado para participar.
© 2013 El Definido: Se prohíbe expresamente la reproducción o copia de los contenidos de este sitio sin el expreso consentimiento de nuestro representante legal.