negocios, empresas, emprendimiento, consejos, start up, errores, aprendizaje

5 lecciones de emprendimiento que aprendí a porrazos

Tras comenzar una empresa tecnológica, Anton Reyes descubrió que sus habilidades de programador eran insuficientes para tratar con clientes y vender su producto. En esta columna, resume lo que ha aprendido a punta de tropiezos.

Por Juan Reyes | 2014-08-12 | 17:23
Tags | negocios, empresas, emprendimiento, consejos, start up, errores, aprendizaje
Por esas casualidades de la vida pasé de estar todo el día programando, a estar todo el día hablando con gente, enviando correos electrónicos y hablando por teléfono. Estamos iniciando nuestra propia empresa, la mayoría somos apasionados por el aspecto técnico y era necesario reforzar el equipo comercial. Este es un relato de mi corta experiencia y primeras conclusiones.

Llevo más de dos meses sin hacer lo que más me gusta: mejorar mis habilidades técnicas. Porque desarrollar software es estar constantemente aprendiendo y sentir que aún no sabes lo suficiente. Siempre me sentí cómodo en esa posición, sólo mi sed de conocimiento y el computador, una combinación perfecta para conquistar el mundo. Pensaba, equivocadamente, que si me convertía en un buen resolvedor de problemas, con un buen conjunto de habilidades técnicas y un gran equipo, crearíamos un gran producto y, gracias a su elegancia, los negocios llegarían sin mayor esfuerzo.

Error N°1: Un gran equipo técnico, un pequeño equipo comercial. 


Amamos lo que hacemos, nuestro producto es nuestro orgullo, no por ello todas las fuerzas deben irse a perfeccionarlo. Los negocios se hacen saliendo a la calle y conversando con mucha gente. No basta saberlo ¡hay que hacerlo!

No olvidemos que somos desarrolladores, nuestro principal problema no será de índole técnica, será nuestro desconocimiento del mercado y el creer que sabemos justo lo suficiente acerca de él. El equipo comercial es tan relevante como el equipo técnico o más, si falla el equipo comercial la empresa quiebra. Si todos los técnicos adquieren algunos dotes comerciales, mucho mejor. Pues cada integrante de la empresa es un evangelizador, que potencialmente puede atraer clientes, todos conocemos a alguien que conoce a alguien. 

En nuestro caso, que algunos técnicos ayuden en el área comercial significó conseguir nuestros primeros clientes más rápido.

Error N°2: No abandonar papel de técnico al hablar con el cliente


Eres un desarrollador ¿qué tienes en común con tu cliente? ¿a él le importan las mismas cosas que a ti de tu producto? 

La presentación del producto o la idea debe ser enfocada a la persona que la escuchará. Si es un gerente, querrá saber cuánto dinero se ahorraría usando tu producto y en cuánto recuperaría la inversión, sin muchos detalles técnicos. Intenta escuchar, preguntar, obtener el máximo de información y al final hablar acorde a lo que sabes que a tu interlocutor le interesa.

Nosotros nos vimos muchas veces presentando el producto enfocados más en su cuidadosa elaboración que en su impacto real para el cliente. 

Error N°3: Creer que si hacemos algo maravilloso, se vende solo


Un equipo cargado al aspecto técnico fácilmente puede caer en la trampa de comenzar rápidamente a desarrollar y crear, sin antes conversar con los posibles interesados en su producto o sin tener la cantidad de conversaciones suficientes. 

Estadísticamente, entre mayor sea la muestra, mayor probabilidad de inferir conclusiones correctas desde ella. Conversa con todas las personas que estén relacionadas con tu potencial producto, conócelas y podrás hacer negocios con ellas. Las primeras personas que conozcas y las que te den más información para saber hacia adonde apuntar, tienen una mayor probabilidad de convertirse en tus primeros clientes. Por lo que estás ganando por partida doble: estas aprendiendo qué debe hacer tu producto y estas conociendo a las personas que podrían comprarlo. 

Adicionalmente, cuídate de hacer un producto más completo de lo que el mercado requiere, entre más tiempo demore el desarrollo, más caro será el producto y más difícil será venderlo. En el caso del desarrollo es preferible que te falten a que te sobren funcionalidades, pues si te faltan siempre las puedes desarrollar, pero si te sobran, tiraste dinero a la basura.

Error N°4: Poco desarrollo de las habilidades blandas. 


Es usual que los desarrolladores no tengan las habilidades blandas pulidas, pues no pasan la mayoría de su tiempo hablando, sino que pensando y creando. Se debe hacer un esfuerzo para desarrollar las habilidades blandas. Un buen punto de partida es observarte a ti mismo ¿Cómo hablas? ¿Qué postura tienes? Si en las reuniones te pones de brazos cruzados, ocupando poco espacio, puede ser una señal de tu inseguridad. Fíjate en las personas extrovertidas ¿Cuánto espacio ocupan? ¿Cómo hablan? Cuando adoptas posturas abiertas tu cuerpo libera testosterona, lo que te hace sentir más seguro. ¿Tienes temas de conversación comunes o solo sabes de computadores? Infórmate de temas de contingencia, te ayudará a conectarte más fácilmente con las personas y a soltarte. Probablemente hay muchas cosas fascinantes que ni te imaginas ni conoces, fuera de tu mundo habitual.

Aprende a escuchar, cuando hables con alguien préstale el 100% de atención, presta más atención a lo que te dicen que a tus propios pensamientos, eso hace sentir cómoda a la persona que te esta hablando. 

Una de las cosas que hemos hecho en nuestra empresa para practicar y mejorar las habilidades blandas, es intentar pasar la barrera de la secretaria. Vamos a una empresa que no esté relacionada directamente con nuestro producto, pero que sí nos pueda servir como nexo para llegar a nuestros clientes e intentamos conseguir una reunión con algún cargo importante. Evitando “quemar” una empresa que es muy importante para nosotros. 

Error N°5: Ir informal a las reuniones.


Me tuve que "disfrazar" para ir a las reuniones, usar camisa, zapatos, abrigo, maletín y agenda. Son los elementos básicos para hablar de negocios si no te conocen. Las personas tienen mayor probabilidad de ser influenciadas por personas semejantes. Por ello, debes intentar vestirte de una manera similar a tus potenciales clientes. En Chile, usualmente semiformal o formal. Si vas con jeans y mochila a una reunión, darás la impresión de ser descuidado y poco profesional.

Conclusión acerca de la experiencia:


Puedo decir que estos dos meses han tenido un profundo impacto en mi manera de ver el mundo y de relacionarme con los demás. Pasé de estar al menos siete horas al día tras el computador y rara vez hablar con alguien que no conozco, a conversar con un muchas personas desconocidas y a aprender un montón de cada una de ellas. Adicionalmente he adquirido nuevos intereses, hobbies y una mayor agudeza emocional. Me siento más cómodo y seguro al hablar con cualquier persona.

El cambio ha significado aumentar la probabilidad de éxito de mi empresa y adquirir habilidades que me acompañarán para toda la vida. Una aventura que recomiendo a todo quien busque formar su negocio.
¿CÓMO TE DEJÓ ESTE ARTÍCULO?
Feliz
Sorprendido
Meh...
Mal
Molesto
ESTADÍSTICAS: APOYO A FRASES DE ESTE ARTÍCULO
Estas estadísticas sólo se le muestran a los usuarios que ya han dado su opinión con un click sobre alguna de las frases rojas destacadas en el texto del artículo.
Comentarios
Felipe Lazo | 2014-08-12 | 17:42
3
Hoy un amigo me dijo algo que me marcó. Lo voy a escribir tal cual:

«
asi es..
es porque es mas importante la operación q la calidad del sw
aún teniendo sw de mala calidad.. la operación genera millones.. por ende.. la calidad.. vale hongo.. da lo mismo
»

Me dolió hasta el alma porque me declaro amante del Desarrollo, pero es la verdad. No importa qué tan bueno sea su SW, lo importante es el dinero que generas con él.
responder
denunciar
apoyar
Marco Canepa | Director Creativo | 2014-08-12 | 17:59
1
Supongo que "sw" es software?
responder
denunciar
apoyar
Jonathan Heredia Sepulveda | 2014-08-12 | 18:03
1
No es tan cierto, puesto que si fuera así se venderían puros programas baratos.
Si generas un buen producto lo importante es dar las cualidades de este y los problemas que el consumidor se evitaría si elige tu producto.
La fabricación siempre a a acompañada con control de calidad y esta ultima lo decides tu bajo los estándares de calidad que requiere tu cliente.

Gracias por las elecciones, mi campo es otro pero estos consejos nunca estan de más
responder
denunciar
apoyar
Guillermo Pandelara | 2014-08-12 | 18:15
1
Totalmente de acuerdo con tu amigo... lamentablemente somos un medio para un fin... también estoy en el area de desarrollo y veo que se cumplan los caprichos e ideas locas de los comerciales.... y al final del día si lo piensas, tus desarrollos pueden fallar o ser incompletos, pero independiente de eso son esas ideas las que traen el $$$.
responder
denunciar
apoyar
Felipe Lazo | 2014-08-12 | 18:19
0
Sí, SW es software.
responder
denunciar
apoyar
Felipe Lazo | 2014-08-12 | 18:21
1
Mira, es más o menos así: haces un programa que se vea bonito y que sea algo que un comercial pueda vender. Luego, lo construyes efectivamente barato, haciendo el 20% del esfuerzo que funcione bien para el 80% de los casos (aunque creo que en SW la medida debe estar por 10-95).

Y sí, la calidad del SW actual es barata comparada con la calidad del buen SW.
responder
denunciar
apoyar
Ptx ... | 2014-08-12 | 22:10
0
Por supuesto que toda la razón tiene tu amigo Felipe, de hecho, si te mueves en ese mundo solo ve cuales son los más renombrados, conocidos y los que más profitan ...son un bodrio desde su concepción, pero ahí están
(hola Bill)
responder
denunciar
apoyar
Daniel Sanchez | 2014-08-13 | 11:09
0
Amen!!! mientras los comerciales hablen bonito, los técnicos nos ponemos de cabeza... Maldición debo enfocarme en ser comercial! >_<
responder
denunciar
apoyar
Juan Reyes | Colaborador | 2014-08-13 | 20:55
1
No creo que la parte comercial y la parte técnica necesariamente deban ser opuestas, una buena empresa debería hacer productos de calidad y saber venderlos, un buen negocio debería dejar satisfechos tanto al vendedor como al comprador, si el producto que se vendió no cumple las expectativas del comprador, la empresa comenzará a sembrar una mala imagen...
responder
denunciar
apoyar
Felipe Lazo | 2014-08-13 | 21:01
2
No necesariamente deben ser opuestas, pero lo único realmente necesario es la parte comercial. Incluso lo veo en mi empresa de desarrollo: compramos algunas herramientas de gestión de incidentes y son UN VERDADERO BODRIO (les paso el dato, no compren RT). ¿Cómo compramos eso? Alguien lo supo vender. 3 o 4 formularios todos picantes (¡son horribles y muy lentos!) a precio de tecnología de punta.

Ahora estoy en cliente final, pero un tiempo también estuve en una consultora de desarrollo, y veía cómo los comerciales lograban vender herramientas que a veces ni siquiera existían y que a veces no se podía construir.

Dios mío. Quedé desanimado. Renuncio.
responder
denunciar
apoyar
Juan Reyes | Colaborador | 2014-08-13 | 21:43
0
una lástima que existan esas malas prácticas :(, claramente no son un ejemplo a seguir.
responder
denunciar
apoyar
Enrique Ulloa | 2014-08-13 | 22:21
0
Felipe te recomiendo la película The Wolf of Wall Street
responder
denunciar
apoyar
Ptx ... | 2016-06-23 | 19:37
0
Ahí tienes el caso de todas las estafas, desde madame gill con los famosos quesitos hasta arcano, un vendedor de humos siempre vende lo que sea, desafortunadamente.
responder
denunciar
apoyar
José Arcángel Salazar Delgado | 2014-08-12 | 21:17
1
Para la cuestión de la vestimenta, les recomiendo que vean los videos del Colegio de Imagen Pública en Youtube.
responder
denunciar
apoyar
Guillermo Pandelara | 2014-08-13 | 16:29
1
Mi nivel de productividad se fue a 0 hoy!!!, demasiado interesantes los videos del Colegio de Imagen Pública!!!!
responder
denunciar
apoyar
Paper Luis | 2014-08-12 | 21:44
2
Me ofrezco para ir (por una cantidad de lucas razonables) a crear el equipo comercial de este emprendedor. Tengo la cantidad justa de habilidades blandas como para convencer, junto con las duras como para que no me hagan goles...
Saludos
@paperluis
PS: Tengo mis ambos guardados y planchados
responder
denunciar
apoyar
daniela hernandez | 2014-08-13 | 11:55
1
el error nº4 es mi mayor problema.. soy tan antisocial, no me gusta la gente.
(bueno y el error 5 tambien, no tengo ropa formal)

supongo q cuando llegue el momento tendre q cambiar.
responder
denunciar
apoyar
Diego Carabantes | 2014-08-13 | 12:26
0
Yo creo que las competencias blandas marcan diferencias pero si sabes lo que vendes y el real potencial no seria problema venderlo o adpatarlo a ls necesidades del comercial, por eso hay que ver quien es tu cliente y ver en que mercado se desemvuelve y podras estar mas cerca de cerrar un trato comercial,,,digo yo...
responder
denunciar
apoyar
Racuna Matata | 2014-08-13 | 14:02
3
Punto 4. Eso es lo que tienen las Ues, te enseñan sólo habilidades duras, pero al salir al mundo laboral recién te das cuenta que faltan habilidades blandas y harto.

Punto 5. Cómo me gustaría ir a reuniones con polera metalera :/
responder
denunciar
apoyar
Daniel Del Pino | 2014-08-13 | 22:09
1
Creo que lo de usar disfraz es una tontera, da lo mismo que funione dando buena impresión, deberíamos dejar de lado esos prejuicios en vez de promoverlos. Y te lo encargo en verano, con 30 grados de calor, camisa sopeada y patas hinchadas.
responder
denunciar
apoyar
Marco Canepa | Director Creativo | 2014-08-13 | 14:44
3
En todo caso, hay que reconocerle al autor de la columna su capacidad para darse cuenta de todo eso en solo 2 meses.
responder
denunciar
apoyar
Rubén Lema | 2014-08-13 | 17:20
1
Según he visto en mi experiencia, depende de quien compre también, dependiendo de la empresa con la necesidad uno se encuentra con ejecutivos secos y con otros derechamente que no están a la latura del cargo que tienen, creo que depende de detectar cual tipo son para modificar la forma de ofrecer tu producto, los secos no los pillas si les vendes una basura de producto y le da lo mismo como vistas, los ignorantes compran cualquier cosa si la vendes bien. Por otro lado está la capacidad de los comerciales de vender, hay unos que venderían hasta a su madre si el negocio es bueno, y en ocasiones utilizando cualquier medio. Realmente lo intenté, pero no pude con la mentira y el cinismo que según vi era requisito para "vender", prefiero vivir como estoy con mis principios intactos. Otra cosa, acá en Chile existe el pituto, así que a veces no importa si tienes buenos desarrolladores, o comerciales, o si no tienes habilidades blandas, con un pituto se soluciona y te haces con un jugoso contrato, o proyecto, o cargo inclusive. Lamentable pero cierto. Otras cosa que podría comentar Anton es respecto al tema de impuestos, me han contado varios ya que si no lo sabes hacer bien es una muy mala experiencia para las empresas primerizas.
responder
denunciar
apoyar
Daniel Del Pino | 2014-08-13 | 22:03
2
Yo también soy emprendedor y concuerdo con mucho de los que dice en la columna. Sin embargo, es triste que se deje de lado la calidad del producto en beneficio de la funcionalidad y comercialización del mismo. Y aún más triste en nuestro país donde tenemos fama de flojos y de trabajar a medias, rigiendonos siempre por la ley del mínimo esfuerzo.

Yo ya llevo tres años, me dedico al soporte informático y me he encontrado con tanto maestro chasquilla, chamullero y chanta de la tecnología, que da vergüenza.

Creo que hay que conservar ese espíritu de tratar de hacer los trabajos lo mejor posible.
responder
denunciar
apoyar
Marco González Luengo | 2014-08-18 | 09:59
0
A veces, más que la Ley del Mínimo Esfuerzo, se aplica la Ley de los Plazos Vencidos. Mientras trabajé en una empresa de desarrollo de software muchas veces pasaba que los proyectos tenían sus fechas límites sobrepasadas y que se requerían versiones funcionales en el menor tiempo posible. Mis entregas estaban a los plazos, pero muchas funcionalidades quedaron a medio camino y me siento mal por eso, soy perfeccionista y me preocupa que las cosas estén bien hechas.

Una vez mi jefa de carrera me dijo "lo bueno es enemigo de lo rápido". Pues lo rápido es enemigo de lo bueno también.
responder
denunciar
apoyar
JCL | 2016-01-07 | 17:20
1
A todos se les olvidó, que Bill Gates se hizo la persona mas rica del planeta, por vender una basura de "sw"
responder
denunciar
apoyar
* Debes estar inscrito y loggeado para participar.
© 2013 El Definido: Se prohíbe expresamente la reproducción o copia de los contenidos de este sitio sin el expreso consentimiento de nuestro representante legal.