AFP, Modelo, Comisión, Renta, competitividad

Bajar la comisión es lo más importante: la apuesta de AFP Modelo

Con más de tres años de vida, AFP Modelo tiene alrededor de un millón 200 mil afiliados. Cobran la comisión más baja del mercado con la intención de generar más beneficios en el ahorro de sus clientes. Aquí la entrevista a Juan Pablo Coeymans, gerente general de Modelo, empresa que vino a poner competitividad en el sistema de AFP.

Por César Burotto @cburotto | 2013-09-02 | 15:10
Tags | AFP, Modelo, Comisión, Renta, competitividad

Desde que el año 2010 ganaron la primera licitación para entrar a competir en el mercado de las AFP, Modelo se ha enfocado en reducir al máximo sus costos para así poder cobrarles a sus clientes la tasa más baja del mercado y que equivale a la mitad de lo que cobran otras empresas. Al mismo tiempo, han logrado tener rentabilidades de sus fondos que van a la par de sus competidores e incluso mejores en los fondos C, D y E desde que ellos entraron al mercado. Fórmula que han mantenido y que ya les permitió ganar la segunda licitación con una tasa de 0,77% vigente al día de hoy.

Por esto, para Juan Pablo Coeymans, Gerente General de AFP Modelo, lo más difícil ha sido mostrarle a la gente que pagando una comisión más baja podrían generar un ahorro mucho mayor, incluso comparándolo con la rentabilidad. “Si por ahorro en comisión puedes tener 500 mil pesos en un periodo y en rentabilidad perdiste 10 mil pesos. ¿Qué te conviene?”, plantea.

“Si una persona recibe un sueldo mayor gracias a una menor comisión y lo va poniendo, por ejemplo, en un APV, sólo gracias a eso, podemos estar hablando de diferencias de ahorro al minuto de jubilar de hasta 100 millones”, asegura Juan Pablo. Esto quiere decir que invirtiendo lo que se ahorra en comisión, al momento de jubilar, podría significar poder comprar un departamento, ponerlo en arriendo y recibir alrededor de 300 mil pesos al mes aparte de su pensión.

Luchando contra gigantes

Para poder competir de igual a igual con los grandes actores de la industria y cobrar una comisión muy inferior, Modelo ha debido aplicar un estricto plan de austeridad. “Cada peso que se gasta, se analiza. Se sabe que si al final somos capaces de ahorrar más, más esfuerzos podemos hacer para los clientes. Tenemos la capacidad de hacer mucho con poco”, cuenta Juan Pablo. 

Tienen tan sólo 300 empleados, no contratan vendedores y su relación con el cliente se basa principalmente en atención a través de la web, aunque también tienen 17 sucursales distribuidas en el país. Pese a esto, Modelo tiene un millón 200 mil clientes, rentabilidades competitivas y una estructura vigente y validada. “Somos un competidor de igual a igual, combos van y combos vienen”, señala su Gerente General.

¿Cuál era el sueño que tenían ustedes al partir? ¿Querían cambiar la industria? 

Siempre pensamos que esta es una industria súper importante para el país y al final siempre es bueno que las industrias tengan un poquito más de presión, presión de las buenas. Una de las formas para mejorar la industria y una de las alternativas que se vio era meterse como competidor apuntando a tener una eficiencia bien diferenciada. 

¿Cómo lograron esa eficiencia que dices tú? 

Nosotros mejoramos todos los días el cómo hacemos las cosas. Eso está en el ADN del equipo y al final marca una diferencia importante. Si uno lo ve en números, en promedio las AFP tienen entre 1000 y 1500 empleados, nosotros tenemos 300. Eso te muestra que hemos logrado ser capaces de competir de igual a igual con una estructura de costos que es distinta por la parte de dotación.

¿Una menor cantidad de personas trabajando trae problemas en el área de atención al cliente?

La mayoría de nuestra cartera son personas jóvenes y ellos, desde el punto de vista de la atención misma en sucursales, no tienen muchos requerimientos. Y ahí nosotros tenemos la plataforma web que la vamos mejorando constantemente. No obstante lo anterior, tenemos una cobertura que para varias industrias es bastante razonable. Ahora sí, me atrevería decir que nuestro foco es que no queremos tener infraestructuras innecesarias y que al final se le termine cobrando más al cliente. 

¿En equipo de inversiones se puede ser low-cost?

En inversiones tenemos profesionales del mejor nivel. En ese sentido nosotros no hemos hecho ningún sacrificio, es más, estamos permanentemente mejorando el equipo, potenciándolo y los resultados al final nos avalan. Hemos sido competitivos con rentabilidades por sobre el promedio desde que nos miden la rentabilidad mínima en todos los fondos de pensiones y eso no se entiende si no tienes un buen equipo.

Informar a la gente

Para Juan Pablo Coeymans, existe un desconocimiento respecto a Modelo y las AFP en general. De hecho, asegura que existen muchos mitos, como que Modelo es una AFP estatal (siendo que es una empresa privada) o que son un servicio para gente nueva y joven (siendo que es para todos). Y por lo mismo, una de las cosas que le preocupan, es que las personas se cambien de AFP por los atributos de la empresa y no porque “un vendedor los convenció con argumentos que no le sirven al cliente”.

Es por esto que el gran desafío de Modelo es comunicacional desde el punto de vista de "explicar lo difícil en simple y lograr captar la atención de la gente, porque muchas veces cuando hay desinterés, no te quieren escuchar”.

¿Cómo informan a la gente de su servicio?

Nosotros no podemos estar gastándonos fortunas en comunicaciones porque no podríamos cobrar lo que cobramos hoy día. Pero sí buscamos lograr que los conceptos básicos se empiecen a entender... Yo he visto un nivel de desconocimiento en la gente que es brutal. Me ha sorprendido darme cuenta que gran parte de los que no se han cambiado desde otra AFP hacia una de menor comisión, ha obedecido más a un tema de desconocimiento que a un tema de una evaluación. Nos hemos dado cuenta que si agarramos a una persona y le explicamos en detalle, le mostramos la rentabilidad y le hacemos el cálculo, nos compra al tiro el servicio.

¿Se les está yendo gente?

Se nos van algunas, pero son más lo que llegan, y ahí, nuestro desafío es seguir buscando que más gente se nos venga, pero si hay 2500 vendedores de otras AFP en las calles y se nos van mil personas, es cosa que un vendedor se consiga un tipo de Modelo y con eso ya se llega a ese número. El tema es que esa venta no pasa por un atributo y a veces a los que más le llegan los traspasos, son los más caros. Ahí tú dices que esto no tiene lógica.

¿Existen beneficios de una AFP pública?

Una de las cosas que pide la opinión pública, como solución a las constantes críticas al sistema de AFP, es la creación de una institución pública. Para Juan Pablo, esta idea no tendría beneficio, ya que no ve cómo se podrían mejorar las rentabilidades con una AFP pública. Y como contraparte, poner en marcha una AFP estatal implicaría un gasto fiscal enorme. “Podríamos hablar de cientos de millones de dólares en los próximos años, me encantaría que esa plata se ocupara en mejorar los beneficios sociales o mejorar cosas que tengan un efecto directo en las pensiones”, asegura Juan Pablo.

El Gerente General de Modelo piensa que “cuando falta competencia uno ve precios que no varían, pero acá pasa una cosa muy anómala: hay un actor que cobra la mitad”. Y por lo mismo, si con una AFP pública se buscara mejorar la competitividad en la industria, según él esto no pareciera ser la solución, ya que ellos están demostrando que sí hay competencia y lo que falta es que la gente se informe.

Un balance positivo

A la hora de evaluar el trabajo de AFP Modelo, después de sus tres años de vida, Juan Pablo Coeymans saca cuentas alegres. No solo por la cantidad de afiliados que tienen y los competitivos retornos de los fondos que han logrado, también resalta que “desde el punto de vista de la solvencia financiera, hay un balance positivo. Ya el hecho de estar en línea azul es algo bien bueno, porque a los mismos clientes les da la tranquilidad saber que la empresa no es solamente una buena intención, si no que es un proyecto perdurable y sustentable en el tiempo”.

Para poder mantenerse competitivos, Juan Pablo señala que todos los días se reinventan, buscan la manera de cómo hacer las cosas mejor y de forma más rápida. Asegura que para esto es necesario tener un equipo motivado y con ganas. “La gente que llegó acá, llegó por este proyecto, vio este objetivo y dijo: acá los chicos podemos hacer una diferencia y eso lo tomó como un atributo que no se conseguía en ningún otro trabajo”, destaca Juan Pablo.

Uno de las metas que se plantea para el futuro, es lograr que la gente entienda el beneficio que significa pagar una comisión menor. “Nuestro desafío pasa por lograr transmitir de mejor manera ese beneficio que se va generando gracias a nosotros”, concluye Juan Pablo, quien actualmente se encuentra trabajando en una herramienta para que la gente pueda ver las diferencias entre cada AFP y así tomar decisiones informadas.

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Comentarios
Felipe Rodriguez | 2013-09-02 | 16:22
2
Básicamente cualquier iniciativa que aporte competencia mejora el sistema, ideal es que al igual que modelo aparezcan otras que sigan bajando los costos ya que la diferencia que ganas pagando menos a la larga te permite ahorrar más. Mi humilde opinión, saludos!
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Muy de acuerdo! Uno ve que las rentabilidades de todas van muy a la par, por lo que conviene simplemente el que cobre menos (el que tenga la mejor comisión)

Y hacía falta un poco más de competencia. Bien por los de Modelo en atreverse a entrar a competir.
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Paper Luis | 2013-09-02 | 16:37
1
Creo que, en vez de bajar costos, aumenten las rentabilidades de las platas que tienen.
Muy bien que cobren de comisión "Lo justo" en vez de "lo irreal" que cobran todas.
Caso aparte es que el cambio en el paradigma,que es amarrar las utilidades de las AFP a las utilidades de los fondos administrados.
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Pamela González | 2013-09-03 | 09:55
4

Decir "aumenten las rentabilidades" es muy fácil, hacerlo es lo complejo, no existe una "fórmula" para ganarle al mercado, no existe una forma de invertir "óptima", por lo tanto decirle a alguien:"aumenta tu rentabilidad" es como decirle a una persona "crece". Aparte de un par de parámetros como buena alimentación, sueño y ejercicio, no es mucho lo que puede hacer.

En cambio, controlar las comisiones es algo a loq ue sí pueden dedicarle tiempo y esfuerzo, manteniendo la eficiencia en su gestión para que los costos no se disparen, y a eso es a lo que apunta Modelo.
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Paper Luis | 2013-09-03 | 11:29
1
Vamos que no es tan difícil aumentar la rentabilidad de la plata.
¿Proyectos inmobiliarios? ¿Financiamiento de prestamos de bajo riesgo? ¿Inversiones en plantas energéticas?
Lo que ocurre es que los multifondos están restringidos en el modelo de inversión y eso frena que las platas se muevan hacia donde deben estar. ¿Porqué una AFP no construye un Mall y lo arrienda? Eso renta mucho mas que las utilidades que da el fondo A por ejemplo
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Francisco Mora | 2013-09-02 | 19:12
1
Sería hermoso que no existieran las AFP =)
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Yo al contrario, si bien todo sistema es perfeccionable, creo que las AFPs han sido un aporte, tal vez hay que mejorar el sistema incluyendo pilares solidarios (subsidios) para con las mujeres, para con los más vulnerables, con las lagunas y otros puntos a perfeccionar, pero no botar algo que ha sido ejemplar en cuanto a la libertad de elección y el involucramiento personal en el futuro de uno mismo.

Por lo demás, los sistemas alternativos están quebrados y hay que buscar soluciones sustentables a los problemas ¿o no?
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Paper Luis | 2013-09-03 | 09:09
1
¿Libertad de elección? Si te obligan a estar en una AFP, siendo que ese mismo monto podría estar en otra inversión que rentara aún más.
Lo que comparto es que debe existir el ahorro previsional obligatorio, que es algo muy diferente a las AFP
Saludos
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Lo digo porque comparado contra la mayoría de los sistemas previsionales obligatorios (cosa que entiendo que estás de acuerdo que exista), el chileno es de los pocos donde es la misma persona la que elije quién te administra los ahorros y con qué riesgo-retorno esperado.
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Paper Luis | 2013-09-03 | 11:32
0
Pero Cristián, la realidad es que no se puede escoger. El mercado de las AFP actúa como Cartel, además que sólo pueden invertir donde la ley les permite.
¿Porque mejor no pasarle las lucas a una inmobiliaria, que contruyen un edificio en Providencia, que rentaría mas que los fondos de las AFP? Eso es lo que indico, que hay que cambiar el paradigma.
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Gracias Paper por la buenas preguntas y comentarios!

En efecto, lo más probable, es que con tanta buena pregunta e ideas, no nos quede otra que hacer un nuevo artículo al respecto para poder profundizar el tema.

Y como nos encanta romper paradigmas, aunque eso implique rescatar lo positivo de algo tan impopular como las AFPs, lo haremos. Resaltando obviamente también lo negativo (ambas visiones) y lo más imparcialmente que podamos, como ya lo hicimos con la ley de fármacos o con la ley de semillas en otros artículos.

En ese sentido, hay cosas que no se saben, como por ejemplo, que si alguna AFP renta un porcentaje establecido por debajo del promedio, tiene que responder con capital propio sobre esas pérdidas y por eso que sus estrategias de inversión se parecen (tu mención a que parecen cartel), lo que es cierto que quita espacios a la innovación en la estrategia, pero también protege a los afiliados de la imprudencia.

Pero en cuanto a los precios, ahora aparece Modelo, los baja y nosotros los usuarios no nos cambiamos...!!! Y ahí está el problema, en qué no nos damos cuenta que nosotros como personas sí podemos hacer algo, ya que si más gente se cambiara a Modelo, el resto se vería obligado a bajar sus precios y por eso que rescatamos el caso de éxito de Modelo, porque va en la línea de lo que pensamos en El Definido, que la acción de una persona sí puede cambiar las cosas.

Y con respecto a que inviertan en el negocio inmobiliario, ya lo hacen a través de la inversión en acciones de empresas inmobiliarias que cumplan con ser S.A. abiertas, lo que mejora la transparencia de las inversiones, ya que como contraparte a lo que propones ¿Te imaginas la burbuja inmobiliaria que se crearía si se les permitiera desarrollar proyectos inmobiliarios de manera independiente con empresas que no cotizan en bolsa? Si eso se pudiera hacer, además de la burbuja, creo que se abrirían grandes espacios para que compren sitios o proyectos de amigos con sobreprecio sin que nadie se entere..., cosa que es menos probable que pase en las S.A abiertas donde si haces las cosas mal, te compran o te hinchan los socios.
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Inglorious Bastard | 2014-01-24 | 02:41
0
Estimado, ojo que estás un poco confundido:
1. La mayor rentabilidad no es gratuita. En finanzas sólo tienes mayor rentabilidad a cambio de asumir mayor riesgo. Lo de rentar más por medio de "préstamos de bajo riesgo", como tú dices, sencillamente no existe. Y el riesgo asumido por el fondo A es algo absolutamente razonable para los fondos de pensiones de gente con tolerancia y capacidad de riesgo. Tampoco puedes tomar la plata de las pensiones e ir a jugarlas al casino.
2. Te desafío a encontrar otro sistema de pensiones en el mundo con mejores resultados en términos de rentabilidad de la inversión que el sistema de AFP. Te doy una pista: vas a buscar harto rato y no te va a ir muy bien.
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Pablo Izquierdo | 2013-09-06 | 12:45
4
Cristián
muchas gracias por el artículo y los comentarios. Creo que los argumentos se han dado, pero lo último que me gustaría agregar es que las AFP si se ven afectadas por la rentabilidad de los fondos, ya que deben poner un encaje del 1% de los fondos de los afiliados.
Eso significa que si los fondos rentan más las AFP ganan más y también al contrario. La rentabilidad del encaje es una parte importante de las utilidades de las AFP.
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Buen punto! No lo sabía!
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